今天跟大家分享的主题是免费营销!

什么是免费营销，我们也叫他免费策略，什么叫免费策略，我们通过一个案例来揭晓。

在二战时期，有个做剃须刀的品牌叫“吉利剃须刀”，他们在打仗的时候给这些美国大兵无偿的提供剃须刀 ，剃须刀在美国大兵每次打完仗以后，他们都会那剃须刀来剃胡子，剃着剃着就养成了一种习惯，就是过几天就要剃一次胡子， 那么二战结束后这些大兵呢， 他们也陆陆续续复员了，回到了自己生活的地方，但是呢？养成了一个剃胡子的习惯，而且胡子会越长越密，越长越浓，这个时候他们发现这个剃须刀经过一到两年之后，使用的刀片已经不快了，所以呢，他们要去买刀片，买刀片？买什么刀片呢？必须买吉利牌的刀片，因为只有吉利牌刀片才刚好跟吉利牌剃须刀吻合。所以这是一个经典的免费营销的案例。

那现在在医疗行业用的也比较多的，叫医疗器材的免费。医疗器材免费提供给医院使用，同时收取医院的维护费用等等方式，都属于免费营销的策略。

那么具体，什么叫免费？免费策略就是将企业的产品或者服务以零价格的形式提供给消费者使用，使消费者无顾虑，无负担的大量购买的方式，实现市场的快速打开和品牌的快速推广。

当消费者在看到零价格的时候他会没有任何顾虑没有任何负担的大量的进行购买。所以通过这样的方式可以快速的打开市场，快速的让消费者知道我们的这个品牌，那具体怎么做免费策略？

我们以服装行业为例子，一个品牌如果平均年折扣率为9折的时候，那么实际上这个店铺如果一年销售额在200万的时候，9折打完200万的9折，其实收回来的钱是多少？180万，也就是我们少收了多少钱？少收了20万，那这少收的20万，作为一个消费者他会感谢你吗？他是不会感谢你的。

那么消费者不会感谢我们，我们为什么要打9折？请问原价和9折真的会影响我们的销售么？事实上是不会影响我们销售的，那么也就是说这20万的利润是白白让掉了。让出的这个利润是净利还是毛利？显然这是净利。

那我想问一下，如果说我，要你这20万，你把这20万给我，我保证你的店铺业绩依然可以做到180万甚至是200万。你愿意把这20万给我么？

假设你把这20万给了我。20万给了我之后呢？我拿着这20万可以到义乌小商品市场去批发一些很多的小礼品，举例批发墨镜，举例批发围巾等等，这些墨镜围巾等等我从义乌小商品批发市场批发过来多少钱呢？可能批发只要15块，那15块的这个墨镜呢？其实在很多知名的眼镜店里，同样品质的墨镜同款式的，一模一样的产品，可能是卖399甚至699元，那这么是作为消费者他是买不到的。我是因为大批量的批发，才可能批发的到。那么20万，如果15块一个墨镜批发过来，我在给它加一个盒子包装加5块钱，做一个高大上的盒子，15块钱的墨镜放在这5块钱的盒子里，并且我有各种款式各种颜色随便你挑，款式颜色质量都跟我们在品牌眼镜店里卖的一模一样的时候，这个时候请问，我可不可以标价标成399元，当你标价成为399元的时候，你就可以通知你的客户，告诉她我们店里免费给你提供墨镜，那么当你免费给消费者提供墨镜的时候，消费者就有可能会选择到你店铺来挑选，那么这个时候我们有足够多的款式让他来挑，他总有一款挑到自己喜欢的，而这一款眼镜他在眼镜店里也要花几百块钱，所以这个这个时候消费者就会非常感恩我们，而且会有一种亏欠感，当消费者亏欠我们的时候，这个时候我们就可以对他展开营销。

请问 100个人来领我们的眼镜，有没有可能有20个人会购物呢？有没有可能有50个人假装来购物呢？我们就算20个人购物，一件衣服1000块，那么我们的毛利至少50%，毛利50%我们就赚了500块。100个人有20个人购物，每个人买1000块，就是2万，那我们送出去多少眼镜呢?送出去100份眼镜，每一份眼镜20块（眼镜15块加包装5块），100份就是2千，我们销售是销售了2万，成本是花掉2千，那么两万块钱的服装销售，其实他的利润大概有一万块钱的利润，那么在去掉我们2000块钱买眼镜花的钱，实际上我们是赚了8千块，这八千块是额外赚出来的，当你额外赚出来这8000块的时候，这只是你第一次赚钱，当客户选择了我们一次的产品后，请问下一次会不会来，下下次呢？是不是还有可能会来？所以我们又可能会赚取他更多的钱。

免费营销，我们看似针对80个人没买，每个人领了我20块钱的眼镜是赔钱的。实际上 我赚到20个人的钱就够了。这20个人的钱可以弥补这80人赔的钱。这叫东方不亮西方亮，在经济学上也被称之为交叉补贴。

同时这80个人虽然没有买单，请问这80个人是不是从此了解了我们的品牌？这80个人是不是他从此认为我们这个品牌会比较好？他开始爱上我们这个品牌?甚至会帮我们进行品牌推广，我们品牌的美誉度是不是就提高了，通过这样的方式，这80个人当中有没有可能有一部分人他本来也想买，但是来我们这之前刚刚在竞争对手那里买过，没有需求呢？像这种人 下一次会不会来我店里？通过免费的方式，我们可以快速吸引客户进店，可以快速的让消费者帮我们进行推广，帮我们进行宣传，因为当消费者看到免费的东西的时候，他可以心理没有任何顾虑， 可以大胆的和别人推荐， 这时候我们的策略就会像病毒一样快速传播，让更多的人知道我们的品牌，知道我们的产品。这就是免费策略的一种方式。

最后分享点注意事项，有人问我，这免费策略具体要有哪些需要注意的呢？因为这一时半会也说不清，我就说几个相对比较特别的需要注意的关键点。

关键一，免费礼品的选择

在选择免费礼品的时候一定要让消费者喜欢。且要跟我们的品牌 产品 定位相匹配的。

关键二，免费礼品要尽可能多一点 
多种免费礼品进行测试，最后确定三四种即可

关键三，一定要设计成交环节

不是简简单单来领了礼品就走了。让客户有机会接触，体验我们的产品，当客户接触过 体验过产品的时候就有可能被成交。

关键四，不能欺骗客户不能伤害客户

你用心理解吧。

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